提价1%带来意外之财

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产品通常由品牌、质量、产品特征、服务、购买便利性、风格等因素决定。这其中，更胜一筹的质量是价格的基础，品牌和服务是溢价的体现。无论公司大小，都可以创造一趟定价方案。如果说只是满足了公司的利益而不顾客户忠诚度，随着时间的推进，利润真的是提高了吗？这本书就较好的解答了这些问题。

“建议零售价”背后是零售商最终给产品的市场定价的关键。零售商的价格就是决定消费者是否购买的因素，零售价影响到厂商能卖出多少产品，进而影响利润水平。对于当下的经济衰退情况，也可以从书中获得启发。例如书中的生产商利润最大化分析：

• 成本=每单位产品1美元
• 零售加价=每单位产品售价的30%
• 利润最大化时建议零售价=3美元（此时售出100件）
• 导出的每单位产品批发价=2.1美元[3*(1-30%)]

那么，除了原本的建议零售价，还需要考虑经济衰退的因素。因为间歇性出现的经济衰退与经济周期密切相关，将导致消费者消减开支。更高的失业率也会使人们的可支配收入减少。未来收入的不确定性同样迫使部分消费者减少购买行为。由此就会引发大多数产品的需求下降。在这个时候，一般采用多元化的选择是比较好的方法，那就是推出低价位版本的产品。例如，提供一般、较好、最好这些不同等级的产品丰富产品线，这样既能保证一些利润，又不至于失去客户。特别对于自有品牌来说，这还能保持住原有的生产能力。另外一方面，也可以采用“价格不变，产品数量增加”的方法。例如，增加套餐分量，打包其他产品出售等，引导客户选择后，继续能保持原有生产力。

另外一方面，服务力的提升也可以帮助销售更好的完成既定目标。例如设置产品优惠券，延长保修期，增加配件数量等等。当然，销售人员还需要根据不同地区的影响程度作出权限范围内的折扣。因为在购买力不强的时期，讨价还价就会十分常见，甚至买家会用新竞争者当砝码争取利益。如果说公司除了要强调产品的相对价值，还需要仔细分析买家心理。顾客是不是在虚张声势？会不会妥协而接受部分折扣？给了这个客户，其他客户会不会发现？没有得到折扣，客户离开后还会不会回来？我想考降价也许是可以做成买卖，但是长期的成本会十分巨大。客户真的转头其他厂商，唯一的原因就是产品是否具有更高的价值。因此，降价绝对不是第一选择要素。价值到位了，品牌也就提升了。

最后一点，树立“赢利无可厚非”的意识。产品系列的不同，让价格的选择也具有多样性。因此客户在价格、产品上作出的仍和选择，都被认为是最适合自己的。那么提价1%后，肯定就会有可谈的空间，不至于陷入尴尬的去选择友谊还是价格。毕竟买卖双方都希望把生意做成。缺乏赢利文化的企业或将失去许多重要的发展机会。